Idéias para vender

Objetivo

Incremento de vendas complexas para o aumento do faturamento da empresa.

Planejamento de vendas – o êxito nas vendas para este vai depender de um bom planejamento dos produtos e serviços que serão oferecidos ao Mercado.

Como vender o produto ou serviço que exige um convencimentos do cliente para que ele esteja disposto a investir tanto no aspecto financeiro como na mudança e adaptação de sua empresa.

Isto deve envolver algumas etapas que devem ser criteriosamente estudas para que a empresa venda mais e com isso se perpetue em um mercado cada vez mais competitivo.

Etapas para o concretização da Venda:

  • Localização do cliente em potencial;

  • Envio de material dos serviços ou produtos;

  • Agendamento da reunião inicial;

  • Levantamento das necessidade do cliente;

  • Estudo das alternativas a serem apresentadas ao cliente;

  • Prova de Conceito;

  • Preparação da Proposta técnica/comercial;

  • Apresentação da Proposta;

  • Fechamento do Negócio.

Deverão ser estabelecidos critérios a serem seguidos para a elaboração de cada uma das fases para a otimização do resultado:

Localização do cliente em potencial;

Esta é fase chamada de prospecção e cabe ao comercial destinar um tempo diário para a construção de uma base de onde serão definidos os clientes potenciais e com os prazos de acordo o cronograma de investimento de cada cliente.

Envio de material dos serviços ou produtos;

Temos clientes que necessitam de um estudo prévio antes do agendamento de uma reunião para o levantamento das necessidade e a apresentação das soluções a serem propostas.

O estudo nesta fase por parte do cliente vai permitir um estudo tanto por parte do cliente como do fornecedor dos produtos ou serviços para o agendamento da primeira reunião.

Este fase também tem por objetivo o conhecimento por parte do cliente para inclusive definir quais são as áreas que deverão participar da reunião inicial.

Agendamento da reunião inicial;

Neste ponto existem diversas técnicas de vendas para fazer frente a preocupação da empresa fornecedora deve ser em vender somente a entrevista com os interessados no produto ou serviços, não se deve tentar vender o produto mas apenas alinhar os interesse de cada cliente, a venda do produto vai depender do estudo a ser iniciado nesta reunião.

O importante nesta fase é o levantamento com um maior detalhamento para que se possa estudar com clareza a solução a ser proposta.

Em muitos casos a não observância de todos os detalhes pode inviabilizar a venda pois a proposta não será compatível com a necessidade e os interesses do cliente.

Levantamento das necessidade do cliente;

Complementar a fase anterior dependendo do produto ou serviço serão necessárias mais de uma visita para o levantamento completo do produto o serviço a ser ofertado.

Nestas reuniões complementares deverão ser coletados todos os dados que farão parte da solução no caso de produto em qual área será utilizado quais as característica deve possuir para que seja bem utilizado e atenda às necessidades.

Como vender o produto esta preocupação deverá ser observada com cuidado no caso de serviço deverá ficar bem claro qual abrangência da solução os prazos para a solução de problemas especificados para o atendimento completo das necessidades.

Estudo das alternativas a serem apresentadas ao cliente;

Esta fase deverá ser concebida através da área técnica em conjunto com a comercial, pois o atendimento do cliente vai acarretar custos a serem pagos pelo cliente.

A melhor solução nem sempre é mais cara e sim a que melhor se adapta ao cliente e que dever estar dentro do orçamento destinado a compra da solução.

Prova de Conceito;

Esta fase nem sempre é solicitada por parte do cliente, pode ser atendida com uma demonstração do produto ou serviço às vezes é suficiente para a tomada de decisão.

Dependendo do produto ou serviço que está sendo oferecido pode ser realizada uma visita em um cliente da base para o esclarecimento das dúvidas.

Preparação da Proposta técnica/comercial;

A importância desta fase é de fundamental para o sucesso da venda pois os erros de interpretação nesta fase podem comprometer a venda.

Se faz necessário nesta fase o conhecimento com bastante detalhes sobre as reais necessidades do cliente, e se necessário os esclarecimentos para melhor entendimento antes da apresentação ao cliente.

  • Preparação da Proposta técnica/comercial;

Atualmente com os recursos disponíveis para esta apresentação simplesmente a proposta é enviada por e-mail, dependendo do produto ou serviço pode ser optar por este processo, mas é preciso atenção com cada cliente mediante sua necessidade pois será necessária a apresentação pessoal para um melhor entendimento da solução que está sendo proposta.

Fechamento do Negócio.

Deve ser respeitada a maturação para este tipo de procedimentos, a ansiedade para concretizar a venda também pode prejudicar ou mesmo a perda do cliente.

O mais importante de todo o processo é sem dúvida o fechamento do pedido, contudo deve-se respeitar os sinais de fechamento de cada cliente.

Esta fase sem dúvida depende da experiência do pessoal comercial para não precipitar a perda do pedido, a sensibilidade nesta fase é crucial.

Quanto mais demora a decisão do cliente tanto mais o investimento da venda será necessário, o critério para a continuidade deste investimento é o que definir se o cliente deve ser pressionado ou não.

É portanto imperativo neste tipo de venda a ampliação da Carteira de Prospects para se aguardar pelo fechamento do negócio.

Definição do Funil de Vendas

A continuação do planejamento de vendas deverá ser estabelecido este critério que é a base para toda a estratégia da venda. Quanto melhor a qualificação dos clientes que irão fazer parte deste funil mais chance a empresa terá para a venda.

Ferramenta fundamenta para a efetivação de vendas com qualidade, através dele é determinado o esforço para o fechamento dos negócios.

A definição será determinada pelo tipo de mercado em que se está trabalhando, também temos as fases em que os clientes passaram até a efetiva concretização do negócio.

Etapas determinantes para a concretização da venda que os clientes sejam classificados de acordo com o interesse atual de cada empresa.

Inicialmente os clientes são classificados como potenciais dependendo do produto ou serviço a ser oferecido temos uma evolução do interesse de cada cliente em potencial.

Temos a observar qual o volume de contrato que ser deseja conseguir ao mês, este número vai determinar o número de propostas necessárias para a concretização deste objetivo que deverá por sua vez respeitar o número de visitas a serem agendadas que deverá ser determinada pelo número de contatos a serem efetuados.

Esta rede está diretamente ligada ao tempo de maturação da venda, número de contatos a serem efetuados para geração de visitas que por sua vez vai gerar as propostas que serão transformadas em vendas.

Competência dos Comerciais

Neste tipo de venda a principal preocupação é com a formação do pessoal da área comercial, sua formação acadêmica deve estar diretamente relacionada com o produto a ser oferecido, esta preocupação dever contemplada no *Planejamento de Vendas* visando conciliar as necessidades inerentes ao pessoal tanto para o melhor compreensão do produto, bem como a exposição das soluções aos seus clientes.

Em alguns casos podemos determinar também formação complementar que podem ser aceitas para um bom desempenho do pessoal comercial.

Se não houver uma relação direta da formação e os produtos ou serviços a serem oferecidos corremos o risco de não ser entendido por parte do comercial as reais necessidades de cada cliente o que acarretará a desconfiança por parte do cliente e a venda será afetada e até mesmo não concretizada.

Atividades Comerciais

Estas atividades deverão ser exercidas pelos comerciais para o cumprimento das metas estabelecidas.

Compreendem desde a captação dos clientes até o fechamento do negócio respeitadas a regras de negócios de cada empresa.

Personalidade inerente ao pessoal de vendas

As características inerentes aos comerciais vão desde o interesse em lidar com o público que deve ser uma das qualidades inerentes ao comercial, isto portanto não se trata de algum que deve ser aprendido na profissão mas sim aprimorado para o bom desempenho das atividades comerciais.

Notadamente nos grandes centros como a cidade de São Paulo o profissional da área comercial de dirigir, outra condição básica para o bom desempenho da atividade.

A persistência e paciência completam o perfil deste profissional devido a característica do tipo de venda a ser exercido, não se pode portanto por falta de paciência precipitar no processo de venda um desiquilíbrio que pode comprometer a venda. Então é a persistência que deve nortear este profissional para saber o tempo de cada cliente até o fechamento do negócio.

Como não estamos tratando de uma ciência exata o comportamento do ser humano não seguem regras rígidas e bem definidas razão pela qual cabe ao profissional de vendas neste caso saber ponderar todos os aspectos que se seguem neste tipo de venda.

Temos a considerar que não depende somente do perfil do comercial para a concretização da venda, temos fatores imponderáveis neste aspecto que não podem desiquilibrar o comercial fazendo com que isto afete o tratamento dos demais clientes.

Estamos tratando de uma venda complexa em um ambiente também complexo que é o aspecto humano envolvido neste tipo de relacionamento.

Contexto do Mercado das Vendas Complexas

Deve-se levar em conta o contexto atual do mercado para este tipo de venda atualmente. Antes da abertura de mercado os clientes não possuíam opções para a satisfação das necessidades das empresas, algumas soluções que eram encontradas no mercado externo por uma questão de proteção não eram possíveis de serem implementadas.

Neste contexto cabe ao comercial conhecer ao máximo as característica e principalmente os benefícios do seu produto, pois de nada adianta atacar os concorrentes (se bem que dever estudado os pontos fortes da concorrência) se não soubermos destacar os pontos fortes do nosso produto.

A concorrência está sobremaneira exacerbada as soluções se multiplicam a cada dia, por isso devemos estudar cada vez mais nosso produto, pois para alcançar êxito na venda independe do porte da empresa fornecedora lograr êxito. O que não é produtivo é que uma empresa de pequeno porte se aventure na concorrência em um mercado bem superior ao seu alcance, isto vai ocasionar o insucesso devido as exigências de uma empresa muito superior a capacidade oferecida pois as demandas não serão compatíveis portando isto deve ser evitado.

Entretanto, nada impede dependendo do serviço ou produto a ser comercializado ser oferecido a uma grande empresa vai depender da necessidade a ser atendida. Empresa de grande porte ou de porte médio estão disposta a conhecer o seu produto que pode ser uma solução mais barate e produtiva.

Administração do Tempo

O comercial deste tipo de vendas encerra as atividades por vezes como uma empresa dentro da própria empresa, todo comercial encerra as atividades de sua própria empresa em seu trabalho. Neste aspecto sabe-se da cota a ser cumprida portanto é um objetivo de cada comercial o atendimento da mesma, para tanto todos os dias se deve dividir o tempo a ser investido em cada cliente dependendo do estágio em que ele se encontra.

Deve se iniciar todos os dias na ampliação dos prospects na Carteira, pois esta tarefa nos parece a que traz ao comercial menos prazer em sua execução por este motivo deve ser a primeira.

O acompanhamento das propostas deve vir logo a seguir pois não se pode perder de vista o objetivo principal que é a venda. E também sem perder de vista os futuros clientes intermediários, como elaboração da proposta, folow up para saber quando um cliente deve mudar de uma para outra fase.

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