Localização do cliente em potencial

Prefácio

A internet oferece de tudo, desde produtos a serviços. A concorrência é feroz. Para vender online, você terá de fazer uma auto-reflexão a respeito de você mesmo e de seu negócio. Este ponto é fundamental para saber se seu negócio vai dar certo.

Você não está abrindo um ponto onde a concorrência é seu vizinho da esquina. Você está abrindo um negócio para o mundo, e no mínimo, para todos aqueles e aquelas que falam o mesmo idioma que você.

Neste artigo eu vou apresentar a você novos conceitos. Talvez você já conheça, ou talvez não. Mas são conceitos que você vai precisar saber se quiser que seu negócio fique de pé, e que não seja um negócio que faça parte da esmagadora maioria que quebra durante o primeiro ano de vida.

Este artigo também será o mais longo da série. Portanto, se estiver sem tempo para ler, não leia. Marque este artigo em seus favoritos e depois volte quando tiver tempo.

Eu passei incontáveis horas trabalhando para que você não tenha de o fazer. Porém, a informação irá estar compactada, e resumida ao máximo. Cada conceito que vou apresentar a você merece de sua parte uma pesquisa aprofundada. Milhares de livros foram publicados sobre os assuntos aqui abordados. E vou nem falar dos milhões de artigos já publicados na internet.

Portanto, não serei eu que irei falar para você qual é o caminho definitivo que você deverá tomar.

A minha intenção aqui, é apenas a de informar e mostrar a você o caminho. A você de decidir se o vai tomar ou não.

Um outro detalhe importante. Se você já conhece conceitos como Inbound e Outbound Marketing, Leads e outros similares pode parar por aqui. Eu não vou mostrar nada novo para você.

Este artigo é para o NeuroCirurgião que sabe tudo, ou quase tudo, sobre Sinapses, Dendrites,  Axônios e Células de Schwann, mas não sabe como aplicar online o Modelo AIDA do Elias St. Elmo Lewis (1872 – 1948), publicado academicamente como “The psychology of selling and advertising, by Edward K. Strong (New York [etc.] McGraw-Hill book company, inc., 1925)” .

Este artigo também é para a Dona de Casa, que sabe como manter a casa limpa e organizada, fazer compras para atender as necessidades da casa, preparar o cardápio e fazer as refeições da família, comprar e cuidar das roupas de todos os membros da família, supervisionar a educação dos filhos, organizar diversão para a família, e tantas outras coisas mais, mas não conhece, e nunca ouviu falar de coisas como Funil de Vendas.

Portanto repito: Se você já conhece os conceitos não quero fazer você perder seu tempo. Não é essa minha intenção.

Introdução

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Antes de continuar, você deverá refletir bastante a respeito de sua personna. Eu já falei para você, e mostrei como você faz para criar. Portanto, eu vou partir da premissa que já sabe do que estou falando, e/ou, já leu os dois primeiros artigos da sequência de artigos que estou escrevendo para você. Se ainda não o fez poderá fazê-lo agora clicando em um dos links abaixo:

  1. Como criar um negócio online: Primeiro passo : Planejamento;
  2. Segundo passo: Criação de Conteúdo;

Para encontrar a sua personna, você terá de ir bem fundo. Você vai encontrar teorias pela internet falando sobre a persona não ser mais tão relevante no mundo atual, mas não se deixe enganar. A personna irá ser uma mais-valia no direcionamento dos próximos passos.

Evite também cair em preceitos como “praticamente todo mundo” faz assim, ou faz assado. Se você quiser fazer como “todo o mundo” não perca seu tempo lendo esse artigo.

Este artigo, e aquilo que estou falando, é muito mais profundo. Eu quero ajudar você a mapear exatamente o perfil (personna) e/ou negócio que você procura. Falando não apenas o como, mas também fornecendo a você todas as informações necessárias para que você mesmo decida se vai por um caminho ou se vai pelo outro.

Eu não quero falar para você fazer assim e assado, e você não saber o que tá fazendo.

Eu quero que você entenda o que está fazendo!

É muito importante também que você não se restrinja em criar apenas uma personna. Você pode criar diversos perfis de clientes para seu negócio. Quanto mais específico for, maiores as chances de obter sucesso e ser mais assertivo na pesquisa e localização.

Um exemplo: Se você trabalha com roupas para crianças de até 3 anos, você poderá segmentar suas personnas como:

  • Mãe do recém-nascido
  • Mãe do primeiro ano
  • Mãe de crianças com 2 a 3 anos
  • Etc …

Esses perfis (personnas) traçados irão ajudam você a se conectar mais profundamente com a sua persona, criar mais engajamento em seu negócio, e facilitar você na localização de potenciais clientes.

A construção da persona vai ajudá-lo(a) também a refletir a respeito de pontos cruciais como:

  • Quem são essas pessoas
    Como você pode se conectar a elas (quais sites/redes sociais frequentam, o que buscam no Google, Bing, Duckduckgo e etc.)
    Assim você saberá onde procurar e localizar
  • Como elas pensam sobre o seu produto
    O que esses(as) internautas estão pensando quando buscam por algo no seu negócio.
  • Como elas pesquisam e comparam produtos da categoria
    Assim você pode organizar melhor o conteúdo de seu negócio para facilitar e melhorar a pesquisa.
  • O que eles(as) buscam
    A sua proposta de valor ajuda a vender os seus produtos. Pense no momento da vida do seu consumidor quando ele compra um produto seu.
  • O que elas não querem
    Assim você pode jogar fora coisas das quais achava que seriam úteis para seu negócio, mas não são, além de fazer você ganhar tempo. Pois você não irá perder tempo procurando em lugares que eles(as) não gostam/querem
  • Como a vida delas ficaria melhor com o seu produto:
    Dessa forma você pode transmitir melhor os benefícios de comprar em seu negócio.
  • Valores
    Como a sua persona se comportaria ao encontrar um valor alto de por exemplo o frete, ou, se o preço do seu produto está pior do que o da concorrência?

Estes são apenas alguns detalhes que você deverá pensar a respeito antes de continuar.

Depois de montar a sua persona, uma ótima coisa que você pode fazer é sair do escritório, ou de casa, e ir para a rua. Vá conhecer pessoas assim, converse com elas, entenda se faz sentido o que você propõe, e se elas comprariam seu produto.

Se por acaso você notar que a sua persona não existe, ou não se comporta como o esperado, sem problema! É hora de voltar ao início e começar um novo planejamento.

Eu já abordei o assunto em meu artigo anterior, mas é de extrema relevância você se colocar no lugar de seu potencial cliente.

  • O que ele espera de você?
  • Como ele busca pelo seu produto ou serviço?

Isso norteia a forma de como você o vai localizar.

Finalmente, você deverá também segmentar sua persona com mais alguns pontos importantes para facilitar a sua localização:

  • Geográfica
    Onde sua personna mora? Grandes centros ou interior?
    Além desses dados poderem influenciar em seu negócio com altos custos de frete ou longos prazos de entrega, você não irá perder seu tempo tentando localizar seu cliente em Lisboa – Portugal ,se ele morar em São Paulo no Brasil concorda?
  • Demográfica
    Características como gênero, faixa etária, escolaridade, classe social, profissão e etc…
  • Psicográfica
    Estilo de vida, personalidade e valores.
  • Comportamental
    Como essa pessoa enxerga e se relaciona com o seu produto? Seu produto é conhecido? E onde pode ser encontrado?

Quanto mais tempo você passar detalhando todas essas informações, menos tempo você passará localizando seu potencial cliente.

Junte seus funcionários e faça um intenso brainstorm levantando estratégias para alcançar o público certo. Ou, se você estiver agora começando, junte sua família e pensem em conjunto.

Qual é a mídia em que sua personna está? Você não pode, e não vai gastar tempo, esforço e dinheiro procurando por seu potencial cliente no Facebook, se ele não gostar e tem mais tendencia a usar o LinkedIn. Certo?

  • Que tipo de comunicação que será feita?
  • Qual vai ser seu posicionamento?
  • Que segmentações que você irá criar?

Tudo isto que você acabou de ler tem de ser feito ANTES de você se lançar por ae fazendo campanhas de qualquer forma, ou escrevendo sobre coisas que ninguém está interessado em ler/comprar.

Felizmente, existe como você se organizar!

Objetivo

Este artigo tem dois objetivos:

  1. Dar a você uma forma enxuta e prática de visualizar o que foi abordado até aqui.
  2. Com o conceito assimilado, mostrar a você de uma forma prática como localizar muito rapidamente seus potenciais clientes

Apanhado de Situação

Tudo isso é muito bonito de se falar e escrever. Mas como tudo funciona e se aplica?

Ok. A partir desse momento eu vou partir da premissa que você já fez todo esse trabalho de descoberta e pesquisa de sua personna.

Também vou partir da premissa que você entendeu o Conceito.

Caso não tenha entendido. Não tenha receio! Eu fiz carreira como Militar das Forças Armadas em Portugal, e por isso sou adepto e Fã do “Ninguém fica para trás! “

Se você não entendeu alguma coisa, o espaço reservado para os comentários ao final desse artigo também serve para você expôr suas dúvidas. Use ele!

Bom, se você leu meu artigo anterior, você sabe que eu ensinei você a criar sua personna, e dei o exemplo mostrando para você como é que você cria na prática sua personna correto?

Se você também se lembra, a minha personna é um Médico Generalista colecionador de selos, que está querendo criar um pequeno site/blog para fazer troca de experiências com outros Filatelistas, e, se surgir oportunidade, ele  também quer que seu site/blog possa dar para efetuar a venda de seus selos, para que assim possa angariar fundos para comprar outros selos, e assim fazer a roda girar. Lembra?!

Mas agora eu pergunto a você:

  • Só Médicos Generalistas é que fazem coleção de selos?

Arquitetos não podem? Enfermeiras? Comandantes de Avião ? Pedreiros ? Pintores? Claro que podem correto?

Até aqui eu tenho vindo a falar de Personna no singular. Agora é chegada a hora de você entender outro Conceito. Público-Alvo !

Público Alvo

O público alvo, é de uma forma bem resumida, todas as variantes de sua personna.

Voltando ao meu exemplo, se minha personna é um Médico colecionador de selos que quer monetizar seu Hobbye online. O meu público alvo são todas as pessoas que colecionam selos e que, de igual forma, querem monetizar essa paixão ou passatempo online.

Ou mais abrangente ainda, o meu público alvo são todas as pessoas de todas as profissões, que desejam monetizar seus hobbyes e passatempos online.

Poderia ser mais abrangente ainda, mas acredito que você entendeu o conceito.

Agora que você, espero, entendeu o conceito, definir de forma teórica o que é público alvo não é difícil, uma vez que, o público alvo são pessoas da sociedade que tem características em comum como: ( idade, sexo, interesses, profissões e etc) e com as quais você irá dirigir suas mensagens.

Não ficou fácil agora? Entende agora porque é que eu quero que você entenda o que você está fazendo, ao invés de falar para você “Faça assim ou faça assado” ?!

No entanto, o público alvo tem uma outra característica importante.

O Público Alvo é a primeira camada de um outro conceito que quero falar para você. O Funil de vendas.

Funil de Vendas

Estou indo depressa demais?

Não se preocupe. Como falei, todos estes conceitos merecem uma atenção profunda de sua parte. Voltando a repetir o que já falei mais acima, milhares de livros já foram publicados sobre o assunto, assim como milhões de artigos publicados na internet. Por isso não fique com receio de não ter entendido. Se toda essa leitura foi escrita e publicada, por alguma razão foi.

Porém eu acredito que consegui fazer você entender todo o conceito. E agora está faltando apenas “a cereja em cima do bolo”.  Confira abaixo:

O gráfico que você está visualizando acima, é o REAL e VERDADEIRO funil de vendas que eu tive o cuidado de fazer para você.

Não é uma imagem do Google. Você poderá confirmar passando o mouse por cima dele.

Ou seja, se você leu meu artigo anterior, é aquele tipo de detalhe em que eu exemplifiquei que minha personna está procurando, e que eu quero oferecer para ela.

Agora que você já entendeu toda a teoria, estamos chegando na hora de colocar as “mãos na massa”.

Mas antes que você veja o quão simples é de localizar seus potenciais clientes, e sair por ae fazendo o que você está querendo fazer sem uma preparação prévia, vamos fazer mais uma análise um pouco mais assertiva desta vez, ao nosso funil de vendas:

  • Público Alvo
    Eu já falei para você o que é, e espero que você tenha entendido.
  • Visitantes do Site/Blog
    Também está implícito no nome, mas caso você não tenha entendido, é aquilo que você, prezado(a) leitor(a) está sendo nesse exato momento em que está lendo minhas palavras – Um(a) Visitante do site/blog
  • Mas e os Leads?

LEADS

No jargão “Internetês” um Lead é um potencial consumidor que demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Essa pessoa muito provavelmente estava buscando saber mais sobre um assunto ou serviço, e, chegou até seu site através de alguma interação como, por exemplo, fez uma pergunta ao Google, e depois clicou em seu website para ler o seu conteúdo.

Ae, já em seu site, ele demonstrou interesse no que você tem a oferecer, colocando seu endereço email em um qualquer formulário que você tenha estrategicamente preparado para ele.

De uma forma bem resumida, poderemos falar que, diferentemente de um visitante, um Lead, é alguém com quem você se poderá comunicar.

A taxa de conversão de perfis nesse estágio é muito mais alta, afinal um lead já demonstrou interesse nos seus conteúdos, diferente dos visitantes. Uma vez que os visitantes estão nas suas páginas, mas não necessariamente têm interesse em se aprofundar nos assuntos e um dia se tornarem potenciais clientes do seu negócio.

OK. Tudo isso me parece ser muita teoria. O que tudo isso tem a ver com a Localização do Cliente?

Estratégia

Um erro muito comum, principalmente para os negócios online, é não se preocupar com as métricas que realmente importam. Tal como a taxa de conversão e o Custo de Aquisição de Clientes.

Falei tudo isso, pois muitos acabam se preocupando com coisas desnecessárias, as quais chamo de métricas de vaidade. Curtidas, visualizações de páginas, dentre outras que no fim das contas não geram retorno para o negócio. De que adianta determinada pessoa ou empresa ter 200 Curtidas no Instagram, 124 comentários no Facebook, se ninguém comprar nada? Suas contas ao final do mês são pagas com curtidas?!

Então, se você entender todo o conceito que falei até aqui, ao escolher as métricas certas de acompanhamento você irá saber como está a aquisição de clientes, leads e se o retorno financeiro para o negócio está acontecendo de forma satisfatória.

Lembre-se: é muito importante medir tudo o que você faz para ter certeza de que seu trabalho não está sendo feito em vão e que você está tendo lucro.

Eu não vou passar muito tempo neste ponto uma vez que sai fora do escopo do presente artigo. Mas, para que tenha uma ideia das métricas que realmente importam quando for localizar seu potencial cliente, abaixo vou falar para você as principais:

  • Ticket Médio
    O Ticket Médio indica o quanto, em média, cada cliente gera de receita para o negócio.
    Para calculá-lo basta dividir o faturamento com as assinaturas pela quantidade de clientes que estão ativos em sua base.
    Por exemplo, se eu possuo um faturamento de R$1.000 e 10 clientes ativos na base, o meu ticket médio será de R$1.000 / 10 = R$100
    Ou seja, em média cada cliente gasta R$100 por mês com o meu negócio.
  • CAC
    O CAC é a sigla para Custo de aquisição de aquisição de cliente, em português — sua nomenclatura em inglês é Customer Acquisition Cost.Para calcular o CAC, basta aplicar a seguinte fórmula:CAC = Investimentos realizados para adquirir clientes / Número de clientes

    Sendo que os investimentos para adquirir clientes podem ser gastos com publicidade, compra de mídia paga, ações de propaganda, mensalidade de plataformas de apoio, salários e comissões para as equipes de marketing e vendas, etc.

    Por exemplo, se a empresa gastou R$1.000 durante esse mês para adquirir 2 clientes, o seu CAC será R$1.000 / 2 = R$500.
    Ou seja, para cada R$500 que foi investido, a empresa conseguiu adquirir um cliente no mês.

  • LTV
    O LTV ou Lifetime Value representa o valor do tempo de vida do cliente.
    Essa métrica diz respeito a quanto cada cliente pode trazer de receita para a empresa, ou seja, o quanto ele tem potencial de investir no negócio em todo o seu tempo de relacionamento.A fórmula para calculá-lo é:

    LTV = Ticket médio X número de transações.

    Para facilitar o seu entendimento, vamos imaginar um caso de figura: Se o valor da mensalidade da empresa é R$100 e é previsto que o cliente fique pelo menos 10 meses utilizando o seu serviço, o seu LTV será R$100X10 = R$1.000

  • MRR e ARR
    Essas duas siglas representam a maneira de medir a receita recorrente que entra no caixa da empresa.
    O MRR — monthly recurring revenue em inglês — representa a receita recorrente mensal, já o ARR — em inglês, annual recurring revenue — diz respeito a receita recorrente anual.Ambos representam a previsão da entrada de receita das assinaturas mensalmente e anualmente.

    Vamos exemplificar da seguinte maneira:

    Se o negócio tem 2 clientes que pagam uma mensalidade de R$100 e 3 clientes que pagam uma mensalidade de R$200, o MRR da empresa será (2 X R$100) + (3 X R$200) = R$200 + R$600 = R$800

    Da mesma forma, o ARR será de R$800 X 12 = R$9.600

  • Churn
    Geralmente, manter um cliente é muito mais barato para uma empresa do que captar um novo. Por isso, monitorar com atenção o Churn é importante.
    O Churn nada mais é do que o índice de cancelamento de clientes.
    Ou seja, é o quanto a empresa perdeu clientes em % durante um certo período de tempo.Exemplificando como é o seu cálculo, temos uma base de 100 clientes em que 5 cancelaram durante esse mês, então o churn desse mês será de 5 / 100 = 0,05 = 5%.

Porque é que essas métricas são mais importantes que o numero de curtidas e interações sociais?

Vamos imaginar que a Página de seu Facebook tem 2.000 Seguidores e todos os dias ou quase, uma centena curte e comenta sobre o seu negócio.

Agora vamos imaginar que seu Ticket Médio (quanto cada cliente gera de receita para o negócio) é de R$100,00, seu CAC (quanto investimento é realizado por cada cliente) é de R$500,00 e seu ARR (receita recorrente anual por cada cliente) é R$800,00.

Você prefere ter 100 curtidas por dia, ou saber que em média, cada cliente gera R$300,00 ao ano de Lucro (sem contar com as despesas normais do produto/serviço) ?

Finalizando

Esse artigo já vai bem longo. Muito ficou por falar. Tentei falar tudo o que você precisa saber antes de se lançar por ae em campanhas de publicidade. Porém como também comentei, milhares de livros já foram publicados sobre os assuntos aqui abordados, a você de se interessar pelo assunto e pesquisar. Sem esforço não há recompensa.

Localizando potenciais clientes na prática

Me resta então ensinar você a localizar seus clientes na prática. Para isso eu gravei um vídeo que o(a) convido a visualizar abaixo:

[Vídeo brevemente disponível]

Conclusão

Neste artigo eu falei para você os cuidados que você deve ter antes de fazer campanhas de publicidade, assim como mostrei para você na prática como se faz para localizar seu potencial cliente na prática.

Alertei você para o fato das interações sociais não pagarem suas contas e, falei quais são as métricas que você deverá ficar de olho para que seu negócio seja um negócio de sucesso.

Tentei também resumir ao máximo, mas, de fato, muito ficou por falar. Quem sabe em uma próxima oportunidade…

A você que leu tudo até aqui o meu sincero obrigado. Espero que tenha sido de seu agrado, e o(a) convido a continuar a leitura e assim aprender de uma forma prática como se faz para Criar um Negócio Online.

Segue abaixo toda a sequencia do presente artigo:

  • Como criar um negócio online: Primeiro passo: Planejamento;
  • Criação de Conteúdo: Segundo passo;
  • Localização do cliente em potencial: Terceiro Passo [Este Artigo] ;
  • Envio de material dos serviços ou produtos: Quarto passo; (Brevemente disponível)
  • Agendamento da reunião inicial; (Brevemente disponível)
  • Levantamento das necessidade do cliente; (Brevemente disponível)
  • Estudo das alternativas a serem apresentadas ao cliente;  (Brevemente disponível)
  • Prova de Conceito;  (Brevemente disponível)
  • Preparação da Proposta técnica/comercial;  (Brevemente disponível)
  • Apresentação da Proposta;  (Brevemente disponível)
  • Fechamento do Negócio.  (Brevemente disponível)

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Desenvolvedor Hybrido (PHP/Python & Asterisk) Full-Stack

Sou um Auto-Didata da Old School mIRC e BBS.

Fã do Matrix e de tudo o que esteja relacionado a Astronomia e Fisica Quântica.

Desde os 8 anos que trabalho com computadores. Sim. Ficar aguardando o ZX Spectrum carregar e ficar lendo os Manuais do MS-DOS e BASIC para aprender a fazer linhas coloridas na TV deu trabalho!

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